معرفی کتاب «مهندسی فروش و جایگاه آن در صنعت و کاروکسب»

این کتاب به تشریح علمی و سیستمی نقش «مهندس فروش» در دنیای کسب‌وکار امروز می‌پردازد؛ جایی که فروش دیگر بر اساس روابط احساسی یا مهارت فردی صرف شکل نمی‌گیرد، بلکه باید مهندسی‌شده، داده‌محور و مبتنی بر اصول بازاریابی صنعتی باشد.

مهندس فروش در این چارچوب، ترکیبی از تحلیل‌گر فنی، مشاور مشتری و مدیر ارتباطات تجاری است. او نه‌تنها باید فرایند تولید و عملکرد فنی کالا را به‌خوبی درک کند، بلکه قادر است ویژگی‌ها و مزایای محصول را به زبان ارزش برای مشتری ترجمه کند؛ یعنی همان مبحث Value Engineering in Sales در ادبیات مدرن مدیریت فروش.

ساختار فکری کتاب

کتاب بر پایه سه ستون اصلی استوار است:

• دانش فنی محصول – آشنایی با مراحل تولید، مواد، فناوری و سیستم عملکرد کالا.
• دانش بازاریابی و تحلیل رقبا – توانایی مقایسه‌ی علمی کالا با رقبا و تبیین تمایزهای عملکردی.
• دانش ارتباط و رفتار مشتری – تسلط بر زبان گفت‌وگو، تشخیص دقیق نیازها و جلب اعتماد بلندمدت.

ترکیب این سه بُعد، «فروش مهندسی‌شده» را از فروش سنتی متمایز می‌سازد.

بینش‌های کلیدی کتاب

• فروش موفق یعنی ترجمه منطق فنی به زبان احساسی مشتری.
• مهندس فروش باید بتواند «آنچه محصول انجام می‌دهد» را به «ارزشی که مشتری دریافت می‌کند» تبدیل کند.
• این نقش، در صنایع فناورمحور، نفت و گاز، تجهیزات صنعتی، خودروسازی، انرژی‌های نو و دیجیتال مارکتینگ B2B حیاتی است.
• مهندسی فروش، پلی میان واحد فنی (R&D / تولید) و واحد تجاری (بازاریابی / فروش) است.

کاربردهای حرفه‌ای

محتوای کتاب می‌تواند برای مخاطبان زیر ارزش ویژه داشته باشد:

• مدیران فروش صنعتی و خدمات فنی
• کارشناسان فنی در حوزه‌های B2B که می‌خواهند مهارت فروش مشاوره‌ای را بیاموزند
• مدیران محصول (Product Managers)
• دانشجویان MBA با گرایش بازاریابی صنعتی

کتاب با مثال‌های واقعی از تعاملات مشتری، فرایند تبیین ویژگی‌ها، و کنترل اعتراضات فنی نوشته شده است.

تحلیل جایگاه در بازار دانش

«مهندسی فروش» به نوعی نسخه ایرانی‌شده‌ی مفهوم بین‌المللی Technical Sales Engineering است — شاخه‌ای که ترکیب علوم مهندسی، روان‌شناسی مصرف‌کننده، و بازاریابی داده‌محور را در یک نقش واحد بازتعریف می‌کند.

در اکوسیستم صنعتی ایران، به‌ویژه در صنایع B2B و تولیدمحور، این کتاب می‌تواند «نقشه راه حرفه‌ای» برای تربیت فروشندگان علمی و سازمان‌پذیر باشد.

درباره نویسنده: مهندس محسن گلستانی

مهندس محسن گلستانی با سال‌ها تجربه‌ی ارزشمند در حوزه‌های مهندسی، به‌ویژه در پروژه‌های پتروشیمی، صنایع فرآیندی و سامانه‌های صنعتی بزرگ، و با اتکاء به دانش فنی، مدیریتی و بینشی که در عرصه‌ی کاروکسب واقعی به دست آورده است، کتاب «مهندسی فروش و جایگاه آن در صنعت و کاروکسب» را به رشته‌ی تحریر درآورده است.

این اثر حاصل ترکیب تجربه‌های میدانی و رویکرد تحلیلیِ مبتنی بر داده‌های واقعی بازار ایران است و با هدف ارائه‌ی یک دیدگاه عملیاتی، سیستماتیک و قابل اجرا نوشته شده است؛ دیدگاهی که فروش را نه صرفاً به‌عنوان یک فعالیت تجاری، بلکه به‌منزله‌ی بخشی از چرخه‌ی مهندسی، توسعه محصول و ارتباط بین واحدهای تولید و بازار بررسی می‌کند.

نگاه اجرایی و واقع‌گرایانه‌ی مهندس گلستانی در این کتاب سبب شده است که اثر حاضر همچون کتابچه راهنما و نقشه‌ی راهی جامع برای مدیران فروش صنعتی، کارشناسان B2B و فعالان حوزه‌ی بازاریابی فناورمحور، عمل کند. مطالعه‌ی این کتاب به خواننده کمک می‌کند تا از منطق مهندسی برای بهبود ارتباط با مشتری، افزایش ارزش ادراک‌شده‌ی محصول، و طراحی فرایندهای فروش قابل پیش‌بینی بهره گیرد.

به‌عبارتی، قلم گلستانی در این اثر پلی می‌سازد میان «فناوری و بازار»، و نشان می‌دهد چگونه تفکر مهندسی می‌تواند به خلق نتایج پایدار در حوزه‌ی فروش و رضایتمندی مشتری منجر شود.

جمع‌بندی تحلیلی

کتاب مهندسی فروش و جایگاه آن در صنعت و کاروکسب می‌کوشد تا فروش را از سطح یک هنر به مرتبه‌ی یک دانش مهندسیِ مبتنی بر فرایند، مدل‌سازی و داده‌های واقعی بازار ارتقا دهد.

در واقع، مهندس فروش همان کسی است که بین عدد، نیاز و احساس تعادل برقرار می‌کند.

اگر به دنیای بی نظیر کتاب‌های حوزه فروش علاقه‌مند هستید و یا به دنبال ارتقای مهارتها و کاروکسب خود هستید. پیشنهاد میکنم صفحه اینستاگرام انتشارات بازاریابی را دنبال کنید تا با جدیدترین آثار دنیای مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره و توسعه فردی آشنا شوید و از تخفیفات روز انتشارات بازاریابی مطلع شوید.