راجر دالی (roger dooley): رمزگشای ذهن خریدار یا شعبدهباز عصبشناسی؟
صحنهی یک جلسهی بازاریابی معمولی را تصور کنیم. همه دور یک میز بزرگ نشستهاند. نمودارها روی دیوار است، جدولهای اکسل باز است و بحثهای جدی در مورد «ویژگیهای محصول»، «مزایای رقابتی» و «قیمتگذاری منطقی» در جریان است. همه دارند با تمام قوا تلاش میکنند تا یک سخنرانی بینقص و منطقی برای مشتری آماده کنند.
آنها دارند برای آن ۵ درصد از مغز مشتری که فکر میکند، تحلیل میکند و مقایسه میکند، تدارک میبینند. در همین لحظه، مردی در را باز میکند، نگاهی به این همه تقلا میاندازد و با لبخندی میگوید: «رفقا، آدرس را اشتباه آمدهاید! شما دارید برای مدیرعامل شرکت سخنرانی میکنید، در حالی که تصمیم نهایی را آبدارچی احساساتی و تنبل شرکت میگیرد!». آن مرد، راجر دالی است.
راجر دالی یک بازاریاب سنتی نیست. او بیشتر شبیه یک مترجم زبان مغز است؛ کسی که زبان آن ۹۵ درصد از ذهن ما را که بر اساس احساسات، غرایز و میانبرهای ذهنی تصمیم میگیرد، بلد است و آن را برای اهالی کاروکسب ترجمه میکند. او به ما یادآوری میکند که مشتریان ما آنقدرها هم که ما فکر میکنیم، موجودات منطقی و حسابگری نیستند. آنها بیشتر شبیه یک مارمولک باستانی هستند که به دنبال امنیت، لذت و فرار از درد است. و ما در انتشارات بازاریابی، که همیشه به دنبال ابزارهای بُرندهتر و علمیتر برای موفقیت هستیم، با افتخار این کتاب راهنمای شگفتانگیز را به شما تقدیم میکنیم.
آزمایشگاه جیبی: معرفی کتاب «۱۰۰ ایدهی برتر فروش»
این کتاب که عنوان اصلیاش «Brainfluence» (تأثیر مغزی) است، یک کتاب تئوری سنگین و حوصلهسربر نیست. بیشتر شبیه یک آزمایشگاه عصبشناسی جیبی یا یک جعبهابزار پر از آچارهای کوچک و کارراهانداز است. راجر دالی در این کتاب، صد ایدهی مشخص، کاربردی و اغلب تکاندهنده را بر اساس آخرین تحقیقات علمی روی میز میگذارد. هر ایده، یک کلید کوچک است برای باز کردن یکی از قفلهای ناخودآگاه ذهن مشتری.
این کتاب پر از جواب برای سؤالاتی است که شاید هرگز به ذهنتان نرسیده باشد:
چرا قیمت ۹۹۰۰ تومان خیلی بیشتر از ۱۰۰۰۰ تومان میفروشد؟ (جواب: چون مغز تنبل ما فقط به عدد اول نگاه میکند و بقیهاش را نادیده میگیرد!).
چرا بوی نان تازه در یک فروشگاه، فروش بقیهی محصولات را هم بالا میبرد؟ (جواب: چون بو، مستقیم به مرکز احساسات مغز میرود و حس «خانه» و «امنیت» را تداعی میکند).
چرا ارائه دادن سه گزینه برای خرید (ارزان، متوسط، گران) همیشه باعث فروش بیشتر گزینهی «متوسط» میشود؟ (جواب: این یک تلهی روانشناسی به نام «اثر طعمه» است که مغز را از ترس انتخاب اشتباه، به سمت گزینهی امن وسطی هل میدهد).
چرا یک داستان غمانگیز دربارهی یک کودک، خیلی بیشتر از آمار میلیونها کودک گرسنه، کمک مالی جمع میکند؟ (جواب: مغز ما برای ارتباط با «فرد» تکامل پیدا کرده، نه با «آمار»).کتاب «۱۰۰ ایدهی برتر فروش» مجموعهای از همین ترفندهای کوچک و هوشمندانه است که به شما یاد میدهد چگونه با کمترین هزینه، بیشترین تأثیر را روی تصمیم خرید مشتری بگذارید.
امضای هنری: تبدیل علم به چکلیست
اگر بخواهیم امضای کار راجر دالی را در یک جمله خلاصه کنیم، این است: او علم پیچیدهی عصبشناسی را از آزمایشگاههای ترسناک و مقالههای دانشگاهی بیرون میکشد، روپوش سفیدش را درمیآورد، و آن را به ۱۰۰ دستور پخت ساده، سریع و قابل اجرا برای موفقیت در کاروکسب تبدیل میکند. او یک دانشمند نیست که بخواهد دانشش را به رخ بکشد؛ او یک مهندس است که به شما ابزارهایی میدهد که از همان فردا میتوانید در وبسایت، فروشگاه یا جلسهی فروش بعدیتان از آنها استفاده کنید.
برای یاد گرفتن زبان مخفی مغز و قدم گذاشتن به دنیای شگفتانگیز نورومارکتینگ، کافی است این کتاب راهنما را از انتشارات بازاریابی تهیه کنید و ورق بزنید. این کتاب به شما یاد نمیدهد که چگونه با مشتری «حرف بزنید»؛ به شما یاد میدهد که چگونه با مغز او «نجوا کنید».
اگر به دنیای بی نظیر کتاب علاقهمند هستید و یا به دنبال ارتقای مهارتها و کاروکسب خود هستید. پیشنهاد میکنم صفحه اینستاگرام انتشارات بازاریابی را دنبال کنید تا با جدیدترین آثار دنیای مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره و توسعه فردی آشنا شوید و از تخفیفات روز انتشارات بازاریابی مطلع شوید.