راجر ولکما (Roger Volkema): استاد جودوی کلام
صحنهی یک مذاکرهی کاری را تصور کنید. دو نفر پشت میز نشستهاند، هر کدام با لیوان چای یا قهوهی مخصوصشان، و سعی میکنند حرف خودشان را به کرسی بنشانند. یکی با صدای بلند حرف میزند، دیگری سکوت میکند. یکی چانه میزند، دیگری کوتاه میآید. این صحنه، در ظاهر ساده است، اما در عمق، یک میدان نبرد تمامعیار است؛ میدانی که در آن، هر کلمه، هر سکوت، هر نگاه و هر حرکت، میتواند سرنوشت یک قرارداد، یک رابطه یا حتی یک زندگی را تغییر دهد. در این میان، مردی هست که به جای اینکه فقط به شما بگوید چه بگویید، به شما یاد میدهد که چگونه «قدرت» را در دست بگیرید. او راجر ولکما است.
ولکما، یک نظریهپرداز خشک و خالی نیست. او بیشتر شبیه یک استاد جودو است؛ کسی که به شما یاد میدهد چگونه با استفاده از وزن و نیروی حریف، او را به زمین بزنید، حتی اگر از او ضعیفتر باشید. او به ما نشان میدهد که مذاکره، فقط یک گفتگوی ساده نیست؛ بلکه، یک بازی پیچیدهی قدرت است که در آن، «اهرم» حرف اول را میزند. و ما در انتشارات بازاریابی، که همیشه به دنبال ابزارهای بُرندهتر و علمیتر برای موفقیت در کاروکسب و زندگی هستیم، با افتخار دو کتاب راهنمای شگفتانگیز از این استاد بزرگ را به شما تقدیم میکنیم. خرید کتابهای راجر ولکما، مثل خریدن یک کمربند مشکی در هنر مذاکره است.
شمشیر و سپر: معرفی کتاب «اهرم در مذاکره» (Leverage)
کتاب «اهرم در مذاکره»، همانطور که از اسمش پیداست، تماماً دربارهی قدرت است. ولکما در این کتاب، به شما یاد میدهد که در هر مذاکرهای، چه کوچک و چه بزرگ، یک یا چند «اهرم» وجود دارد. این اهرمها میتوانند اطلاعات باشند، زمان باشند، نیاز طرف مقابل باشند یا حتی گزینههای جایگزین شما.
با زبانی روان و مثالهای متعدد، او نشان میدهد که چگونه این اهرمها را شناسایی کنید، چگونه از آنها به نفع خودتان استفاده کنید و از آن مهمتر، چگونه اهرمهای طرف مقابل را خنثی کنید یا دستکم از تأثیرشان بکاهید.
این کتاب ۲۲۴ صفحهای (منتشرشده در سال ۲۰۰۶ میلادی)، یک راهنمای جامع و عملی است؛ جایی که ولکما به شما یاد میدهد:
اهرم خود را افزایش دهید
با جمعآوری اطلاعات بیشتر، داشتن گزینههای جایگزین بهتر یا حتی به تعویق انداختن مذاکره.
اهرم طرف مقابل را کاهش دهید
با نشان دادن اینکه گزینههای او آنقدرها هم قوی نیستند یا با ایجاد حس فوریت در او.
این کتاب مثل یک شمشیر تیز است که به شما کمک میکند در میدان نبرد مذاکره، برنده باشید. این اثر با ترجمهی دقیق و روان فریز طاهریکیا و ایمان اخباراتی، توسط انتشارات بازاریابی منتشر شده است.
جعبهابزار همهکاره: معرفی کتاب «ابزارهای مذاکره» (The Negotiation Toolkit)
اگر کتاب «اهرم در مذاکره» شمشیر شما در میدان نبرد بود، کتاب «ابزارهای مذاکره» جعبهابزار کامل و همهکارهای است که تمام ابزارهای لازم برای صیقل دادن آن شمشیر و آمادهسازی شما را فراهم میکند.
این کتاب ۲۵۵ صفحهای که در سال ۱۹۹۹ میلادی منتشر شده، کاملاً تعاملی است. ولکما در اینجا به جای سخنرانی، شما را به یک کارگاه عملی دعوت میکند.
این اثر پر از ابزارهای آموزشی کاربردی است:
- سؤال و جوابها: برای سنجش درک مفاهیم.
- خودارزیابیها: جهت شناخت نقاط قوت و ضعف در مذاکره.
- نظرسنجیها: برای درک دیدگاههای مختلف مذاکرهکنندگان.
- چالشهای عملی: برای تمرین مهارتها در موقعیتهای واقعی.
او با زبانی ساده و تجربهمحور، ریزهکاریهای تاکتیکی مذاکره را برای موقعیتهای شخصی و حرفهای آموزش میدهد. این اثر نیز با ترجمهی فریز طاهریکیا، توسط انتشارات بازاریابی منتشر شده و مکمل بینظیری برای کتاب «اهرم در مذاکره» است.
امضای هنری: تبدیل قدرت به مهارت
اگر بخواهیم امضای کار راجر ولکما را در یک جمله خلاصه کنیم، این است:
او قدرت پنهان در هر مذاکره را شناسایی میکند و آن را به مهارتی قابل یادگیری تبدیل مینماید.
ولکما به جای آنکه برایتان لقمه آماده کند، به شما یاد میدهد چگونه خودتان ماهی بگیرید و حتی تور ماهیگیریتان را بسازید. هنر او در سادگی و عمق است؛ در باز کردن گرههای کور مذاکره با اصولی روشن و قابل تمرین.
برای قدم زدن در این دنیای شگفتانگیز و چشیدن طعم واقعی قدرت و مهارت در مذاکره، کافی است این دو کتاب ارزشمند را از انتشارات بازاریابی تهیه کنید. این سفری است که نهتنها کاروکسب شما، بلکه نگاهتان به هر تعامل و گفتوگوی انسانی را برای همیشه تغییر خواهد داد.
اگر به دنیای بی نظیر کتاب علاقهمند هستید و یا به دنبال ارتقای مهارتها و کاروکسب خود هستید. پیشنهاد میکنم صفحه اینستاگرام انتشارات بازاریابی را دنبال کنید تا با جدیدترین آثار دنیای مدیریت، بازاریابی، فروش و مذاکره و توسعه فردی آشنا شوید و از تخفیفات روز انتشارات بازاریابی مطلع شوید.